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“免费”,到底该不该要?

前言:

在线上消费时代,“免费”几乎成了商家标配。现下火爆的在线教育行业,几乎家家都会推出免费试听,甚至免费课程。

这种“免费”难免让人产生顾虑,天下真有免费的午餐吗?

当心你身边的“免费陷阱”

如果哪些行业受到疫情的正面影响,在线教育算是一个。

疫情期间,教育行业APP的日均用户规模能到1.27亿,全国近2亿人每天宅在家里上网课。

“免费”,到底该不该要?

在“停课不停学”背景下,一边是市场刚需,另一边是大量资源的快速涌入,在线教育在这样的“大水漫灌”下,成为疫情期间为数不多的流量聚集地。

在线教育一直以来都是被广泛看好的行业,从2012年到2019年,整个线上教育市场增长率持稳步增长。

预计2020年,中国在线教育用户规模将突破3亿人,市场规模有望超过4500亿元。所以此次疫情,算是为本来前景光明的在线教育又添了一把柴。

但快速增长势必带来短期混乱和竞争加剧,各大在线教育提供商,都会利用好这个窗口期,以求在流量的“抢滩登陆战”中拔得头筹。

“免费”,就成为商家争抢流量的主要方式,比如通过推出免费试听课,邀请更多用户来体验课程。

免费的逻辑是什么?

天下没有免费的午餐,这句话是没错的,但现在各大在线教育品牌几乎都会推出免费课程。想知道为什么,首先你要知道商家为什么免费。

常见的免费形式主要有:课程试听、限时免费、积分获取、站内免费课等,内容包含免费学画画、免费学英语、免费学钢琴……只要有足够的空闲时间,消费者会享受一切都不要花钱。

商家当然不是做慈善,这些“免费”都在为将来的“收费”做准备。

《长尾理论》作者克里斯·安德森曾提出了“免费经济学”这一概念。他认为,免费,是指将免费商品的成本进行转移,比如转移到另一个商品,或服务上。

免费真正的精髓,其实是一个“二段收费”:

商家先用钱,购买了消费者的时间、关注度、朋友关系网、隐藏需求等等;然后,消费者再用这些钱,去换取“免费”产品。

所以,所谓免费,消费者还是需要付出时间、关注度等必要成本。商家花钱搞“免费”获取关注度,本质上是一种营销获客的手段。

诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒的“心理账户”也解释了这种“免费”,他认为,人的头脑中会建立各种各样的隐形“账户”,如果人们不愿意从银行账户里支出消费,只需要让他们把这笔花费划归到另一个心理账户。“免费”,某种形式上就储存在了消费者的心理账户中。

“免费”,到底该不该要?

站在消费者角度,“免费”可以降低选择成本,从商家角度看,以“免费”形式搞体验式营销,也是争取流量的必要选择。

总之,对于供需双方,“免费”的逻辑不仅成立,还是一种非常有效的好方法。

“免费”背后,更需要品质的提升

逻辑就是流量危机,一个具有较好前景的行业,势必吸引大量竞争对手争取流量。而一批好公司活下来的背后,也势必有大量的公司倒下。

比拼的胜出者,往往是那些创造并满足消费者需求、更懂消费者的公司。

所以从经营的角度来说,“免费”可以使产品快速地触达海量用户,同时还可以通过海量用户反馈快速迭代、完善在线教育产品的质量,从而进一步留住客户。

在现阶段的互联网大环境下,后者似乎更为重要。

从打车平台到外卖平台,从共享单车到瑞幸咖啡,消费互联网的这几年,“免费”、“补贴”成为商家赚取流量的公开秘密。

“免费”,到底该不该要?

近几年浪潮逐渐退去,看出了谁在裸泳的同时,也让我们认识到单纯的“免费补贴”留不住忠诚用户。企业想长期稳定发展,获取流量是一方面,更重要的是如何用优质的产品与服务留住用户。

所以,在移动互联网热潮转至知识付费、在线教育的当下,“免费”作为营销之策、权宜之计,应该被利用,不仅如此,商家还应为用户提供更多,因为用户的需求不是“占小便宜”这么简单。

站在用户角度,“免费”可以减少试错成本,提升用户体验,或通过意见反馈参与课程完善,但用户更想要的,其实是不用花太多时间就能得到自己想要的产品。

所以“免费”仅被视为抓取流量的重要手段,真正留住用户的,还是过硬的课程质量、更多品类的产品选择、更优质贴心的服务品质、最好还能发掘出一些客户的潜在需求,核心还要体现在扎实的运营工作上。

免费的午餐该怎么吃?

与一般产品不同,知识、教育类产品是不容易退款的,这种差异化决定了“试听”是必不可少的环节。

站在消费者角度,首先我们应该意识到两点:

  1. 免费午餐”大多可以放心吃;

  2.在享受免费课程时,也需要一些分辨力,选择那些正规的、有知名度的在线教育机构。

“免费”,到底该不该要?

当然这里需要辨别商家的目的。正规商家的“免费”,其目的大多是通过体验式营销获取流量,其结果大多是双方受益。而那些不正规的商家会打着“免费体验”噱头进行变相推广或变相收费的企业,吃亏的往往是受众。

二者的最大区别恐怕就是产品和服务是否“走心”。消费者最看重的都是课程的质量,只要有基本的分辨力,都不会被带偏。

因为疫情快速成为风口行业的在线教育,也将因为疫情的结束快速进入优化整合期,这个过程中,商家为了获取用户还会不断地推出各种形式的“免费”课程。

此时,消费者的关注点不应该放在“是否免费”上,而是应该关注在课程质量,而免费试听给了我们检验课程质量的条件,帮我们低成本选择出最适合自己的课程,当然还是要多听一听。

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